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集客のヒント満載!地味チェンジで売上増の秘策をがっちりマンデーが紹介!

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集客増で業績アップのオリジン弁当、CoCo壱番屋、メガネスーパー、ミスターミニットの手法を一挙公開!

お客の隠れた要望を掘り起こし、それを形にすることで売上アップしたそのやり方とは?

【キーワード】

○リサーチ          

○アイドルタイム       

○USP

○コンビニ化

お弁当のオリジンさんの地味チェンジ?

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女性の心の声を聞け!(リサーチ)

お弁当のオリジンといえば、ずらりと並んだ総菜の量り売りスタイルのお弁当屋さん。

お客さんの支持は得ていたのですが、毎年1〜2%ずつ客足が減少しているのが問題だったようです。

調べていくと女性客の利用が減少がその原因でした。

ならばどうやって女性客の足を向けさせる?

どうしたら、女性客が来店しやすい店舗になるか。

女性客をひきつけるための細かい地味チェンジを3年前から開始します。

クッキングオリジンに名前を変える

店名がダサい。

ということでまずはここから地味チェンジ開始。

オリジン弁当をクッキングオリジンに改名。

お店の外観カラーも濃いめのブラウンに変更。

フォントも横文字で今風のデザイン。

店内も広々とした華やかなイメージに改装します。

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イートインスペースを設置

テーブル席とカウンター席を用意しました。

買った弁当をすぐ食べることができる。

これが、1人客や小さな子ども連れのお母さん達から好評。

たしかにお弁当屋さんで買った弁当は、自宅が職場、もしくは車の中ぐらいと食べる場所が限られていますからね。

あとは公園のベンチぐらいか。

男性客からも普通のお店を変わらない感じで食べることができるのでいいですねと支持を得ていました。

総菜の陳列棚を増やす

さら総菜を並べるトレーの幅を細くしてより多くの種類を並べることができるようにした。

いろんな料理を少しずつ食べたいという女性の声に応えたチェンジです。

それで満足することなく、さらにバージョンアップさせます。

トレーの幅を細くする

トレーの幅を20センチから15センチに細くしました。

こうすることで、陳列棚にならべる料理の数が30種類から50種類に増え、お客さんが今日は何を食べようかと選ぶ楽しみが倍増。

また、これによって店内に一歩足を踏み入れると、あざやかな彩りが際立ち豪華に見える効果もあるのではないかと思います。

通路を広くする

ベビーカー同時がすれ違うことができるくらいに通路を広くしました。

赤ちゃんをつれたお母さんが、他のお客に気がねをせずに、総菜を選べるのは助かります。

また、イートインスペースで食べることもできる。

赤ちゃんは泣くのが仕事、ところかまわず泣くし、ベビーカーが場所をとったりと、以外と買い物や食事をする場所が限定されてくるんですよ。

これなんかも女性目線のうれしいサービス。

これらの地味チェンジをみると、一言で女性といってもさまざまな年齢、ライフスタイルを考えていることがよくわかりますね。

チェンジするにあたって、女性社員や店員さんの意見も相当集め反映したようですね。

「久しぶりにきたらこんなにきれいだったっけ、こんなにおいしそうだったっけとちょっとびっくり、数日前にきたんだけど、また来てしまいました」と上々の評価を女性客からいただいていました。

結果、客の数は平均して地味チェンジまえの120%ほど、最大で170%になっている店舗もあるようです。

現在、全国484店舗中ほぼ半分がチェンジ完了。

今後2年で全店舗のチェンジを目指しています。

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CoCo壱番屋の地味チェンジは?

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アイドルタイムをなくせ!

アイドルタイムとは、客数の少ない時間帯を意味する言葉です。

ランチタイムやディナータイム以外は店内がガラガラなのがCoCo壱番屋の悩みでした。

この時間帯にどうしたらお客が来店してくれるようになるか?

救世主は漫画本

そこで導入したのが、漫画本。

人気のコミックを全巻まとめてびっしりと本棚に並べました。

まさに、街角の喫茶店と同じ光景。

コーヒー1杯100円!

漫画をじっくり腰をすえて楽しんでいただきましょうと、コーヒーマシンを導入。

1杯、たったの100円!

なんとコーヒーだけの来店もオッケーということです。

各テーブルにコンセントを設置

バッテリーがなくなることを気にせずに、好きなだけスマートフォンやパソコンをいじってくださいということです。

お客さんにできるだけ長い時間くつろいでいただきたい。

帰らせたくない。

その狙いは、なんだと思いますか。

ずばり、お客さんにサクラになってもらうこと。

お客の回転率を下げる

以前、CoCo壱番屋さんはランチタイムやディナータイム以外はお客がほとんどいないことが問題でした。

空席だらけのお店にはなんだか入りづらいという人は多いですよね。

そこでお客さんにカレーを食べた後も店にとどまってもらい、外からのぞいたときに店内が賑わっているように見えるようにしようという作戦。

これが見事に的中、2014年に地味チェンジした店舗の来店数はチェンジ前より9%増加。

だいたい1割ほど売上が増加しています。

地味チェンジを初めて2005年以降、毎年売上増加、2016年の売上は808億円とうなぎ上り。

本棚を隠す

ちなみに、回転率をあげたいランチタイムやディナータイムにはどうしているかというと、本棚にカーテンを降ろして漫画本が見えないようにしているそうです。

こうすることで、繁忙時の回転率をあげることができ、カレーを食べるだけではなく、漫画を読んだりして時間を過ごしたいお客さんはランチどきをずらして来店するようになる。

いかに回転率をあげるかが飲食店経営のポイントと言われますが、CoCo壱番屋は回転率をさげることで売上アップを果たしています。

原点回帰?

もともと、CoCo壱番屋のスタートは創業者夫婦が経営していた喫茶店でした。

1974年に開業した喫茶店「バッカス」で出していたカレーが好評だったのをきっかけに生まれたのがカレーハウスCoCo壱番屋です。

ちなみにカレーは奥さんの直美さんがつくっていたようです。

喫茶店といえば、コーヒー1杯で長い時間を過ごすのが当たり前の業態。

オーナー自身の経験があるから実行できた地味チェンジなのかもしれませんね。

これは、ある意味CoCo壱番屋の原点回帰ともいえる。

企画をあげたのが誰なのかが、気になりますが…。

 

メガネスーパーの地味チェンジは?

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ターゲットをしぼる!

単なるメガネの販売店から眼の全体のケアの店に転換するという地味チェンジ。

地味というより、これは秀逸なチェンジといってもいいのではないでしょうか。

眼科医院とメガネ販売店の隙間にあらたな需要をうみだしたといっても言い過ぎではない。

メガネスーパーは1976年に誕生、業界2位まで成長したメガネ屋さんの最大手ですが、近年
業界に新たな動きが起こりました。

中国での生産をベースに格安メガネを販売するおしゃれなメガネ屋さんが台頭してきたんです。

若年層の客がそちらに流れてしまいました。

負けじとメガネスーパーも安売りに参入するも業績は縮まらず赤字続きに…。

そこで必死に考えます。

でた答えが、若者ではなく中高年層をターゲットにしよう!

注目したのが老眼

最近は老眼といわず、近くのものが見えにくいという言い方をします。

この老眼が自覚少女としてでてくるのが45歳ぐらいから。

そして、その比率が日本の人口の5割以上になってきていることに着目したんです。

アイウェアからアイケアへ (USP)

若者が好きな安くておしゃれなアイウェアではなく、高齢者の目の健康寿命を伸ばすアイケアに経営をシフト。

しかし、老眼に眼をつけたからといって老眼鏡の品揃えを充実させただけではダメ。

新聞チラシを配ったとしても、中高年層のお客が大勢来店するなんてことはありえません。

フロントエンドに丁寧な検査

まず100種類以上のレンズを用意。

そして丁寧な検査。

眼と鼻の間の距離、視界の広さ、どこまで近くを見られるかなどを徹底的に時間をかけて検査します。

それは、一人一人にあった老眼鏡などをオーダーメイドするため。

どんなにいい素材のレンズであっても、検査によってそのお客に合わせたレンズの選定、カットをきっちりやらないと結局は、体にあわない服を着てたり、足に合わない靴を履いているのと同じだから。

さらに、メガネを選んでもらう前に10分間のもみほぐしサービスを提供するドックバイメガネスーパーというお店を現在3店舗展開中です。

眼が疲れた状態で検査をすると、正しい視力が測れない可能性があるので眼をケアしてから検査をするといういままでなかったサービス。

これだけ丁寧なサービスを提供すれば、フレームとレンズそれぞれ値段は高めだけれど、眼を大事にする中高年のお客はちゃんと購入してくれるということです。

バックエンドにメガネ販売

老眼は近視と違い、年齢とともに進行するので2〜3年おきにメガネを買い替える必要があるので、お客との信頼関係ができればずっと継続して購入してくれる。

新規出店も若者が多い都市部から中高年がおおい住宅地にチェンジ。

さらにお店にくるのが難しい高齢者や施設に出張販売も開始しています。
人件費等の経費が差し引いても、十分利益がでるということでした。

おかげで、8年連続赤字20億円のマイナスだったのが2016年には5億円の黒字にV字復活をはたし、年間150億円を売り上げています。

8年連続赤字というからには、相当経営が厳しくせっぱ詰まった状況だったんでしょう。

追いつめられたからこそできたこといえるかもしれませんね。

 

ミスターミニットの地味チェンジ

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お客がやってって言ったから (コンビニ化)

お客さんがやってほしいっていうならやっちゃいましょう!

駅中などで営業している靴修理と合い鍵作りのチェーン店ですが、2年前からちょこちょこ新しいサービスを展開しています。

腕時計の電池交換サービス

始めたのは、お客からの時計の電池交換はやっていないのかという問い合わせが多かったから。

ひび割れたスマートフォンの画面交換サービス

メーカーに出すと場合によっては、数日預けることになるけれど、ミスターミニットでは約30分で交換完了。

ただし、ここで交換するとメーカーの保証サービスが受けられなくなるので注意が必要ですよ。

ハンコ作り

約15分で彫り上げます。

通勤や移動の合間に、ちょっと立ち寄ってできるのが利用者にはありがたい。

これらのサービス全部、1人の店員さんがこなしています。

大変じゃないだろうかと思いますが、靴修理の技術を身に付けている店員さん曰く、1番難しいのは靴修理、他の作業は機械さえあれば朝飯前なんだそうです。

これで2015年度の年間売り上げを前年比108%のアップを計上。

過去20年間で最大の伸び率を記録しています。

 

まとめ

4つの会社に共通するのは、お客の「そうそうこれが欲しかったのよ」を形にしたこと。

隠れた需要を掘り起こし、自分たちに足りないものを知る。

必死になって考えて、思いついたら即実行

だめなら、次を考える。

これをちゃんとやれるかどうかが成功する鍵といえます。

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